Vous l’avez compris, le plus dur dans l’import, c’est de (se) vendre. Les fournisseurs et le process d’import pouvant être simplement maîtrisé comme je l’ai déjà montré (et comme je le montrerai encore), je vais donc vous parler encore de techniques de ventes…
Lorsque votre assureur vient vous voir et vous propose une nouvelle assurance (pas de celles qui sont obligatoires), que vous dit-il ?
« Si vous perdez vos clés… », « si votre maison brûle », « si votre conjoint décède »…
Et au vendeur d’ordinateur de vous proposer une garantie complémentaire :
« Et si votre ordinateur est cassé », « et si vous perdez tous vos documents… » &
Les exemples sont légion et sont tous basés sur le même principe : la peur de perdre ce que vous possédez déjà (depuis longtemps comme votre maison ou votre conjoint, ou depuis 30 secondes comme votre nouvel ordinateur)…
Et il se trouve que c’est un élément qui joue un rôle majeur dans toutes nos décisions de tous les jours. C’est ce même principe qui fait que le travailleur salarié a peur de se mettre à son compte pour devenir importateur d’ailleurs : il a peur de perdre son salaire modeste, même s’il avait la possibilité de gagner 50.000 euros par mois !
L’Homme est davantage motivé par la peur de perdre quelque chose que par la pensée de gagner autre chose, de la même valeur, voir d’une valeur plus élevée…
Et cela, les marqueteurs et autres bons vendeurs l’ont bien compris. Lorsque l’on vous propose d’essayer une voiture, vous avez pendant 30 minutes entre vos mains la voiture de vos rêves… Et puis elle vous est retirée. Ce n’est pas du temps perdu par le vendeur, vous l’aurez compris !
Et que dire des échantillons gratuits*, où vous avez dans les mains pour une ou deux utilisations un produit de qualité et puis il vous est retiré… Vous avez juste le temps de le posséder que vous le perdez (c’est pour cela d’ailleurs que ces produits sont généralement réservés à une utilisation!)… Et vous avez alors davantage de « chances » d’aller l’acheter ensuite (que vous le vouliez ou non, c’est inconscient!**)
Allez, pour vous économiser l’épuisant travail de cerveau que la recherche d’applications à cette nouvelle technique produirait, voici un exemple applicable à l’import :
Et si au lieu de dire à votre prospect combien il gagnerait avec vous, vous lui disiez combien il ne perdrait pas… :
« Avec mon devis, vous gagnez 100 euros… » devient alors « Si vous ne passez pas par moi, vous perdrez 100 euros… »
D’autres idées ?
* Je vous avait parlé par le passé de l’importance des échantillons, pensez à les rendre gratuits si ils ne vous sont pas trop coûteux, c’est un excellent investissement…
**Après ce genre de conseils, un partie des personne que je forme me dit refuser plus régulièrement les « échantillons gratuits », ayant compris désormais que rien n’est vraiment gratuit… N’est-ce pas 
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